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| 대리점 체제는 함정이다 |
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| 첨부파일:대리점_체제는_함정이다.pdf |
등록일:2010-06-24 글쓴이:차이나스타 |
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대리점 체제는 함정이다
약 4년 전 KOTRA 중국지역본부에서 발표한 자료에 의하면 중국에서 사업 실패로 철
수하는 기업의 3분의 1 정도가 미수금을 받지 못해 현금 유동성 문제로 인해 철수한
다는 자료가 있었다. 중국에서 10년간 사업을 해본 경험으로 위의 정보는 정확한 정
보이자 통계라고 생각한다.
제품 판매를 하고 미수금을 회수하지 못한다는 것은, 회사에서 대리점 운영상에게 외
상으로 제품을 주었으나, 판매 대금을 받지 못하여 미수금이 누적되는 현상을 말한다.
따라서 회사는 당장 필요한 자금을 현금화 하지 못하여, 요새 말로 ‘돈맥경화’가 걸리
는 흑자 도산을 하게 되는 것이다.
중국에서 투자를 하다가 철수 하는 경우는 상당히 많다. 예를 들면, 계약 과정에서 상
호 의견 충돌로 계약이 파기 되는 경우, 공장 건축 과정에서 파기되는 경우, 영업을
시작했는데 판매가 부진해서 사업을 철수하는 경우 등이 있다. 그런데 이렇게 사업을
시작하는 과정에서 사업을 철수한다면, 상대적으로 자금이 막대하게 투자되지 않았기
때문에 피해가 적은 편이다. 그런데 제품 판매가 잘 되어 대리점 계약을 많이 체결하
고 기업이 이미 어느 정도 성장했을 때 미수금 회수 문제가 심각하다면 해결하기가
더 쉽지 않다. ‘조금만 더 기다리면 대리점에서 입금해 주겠지’ 하고 막연한 기대를
하면서, 없는 돈 모두 끌어다 쓰면서, 계속 제품을 생산하여 대리점에 공급하는 악 순
환의 과정을 반복하다가 결국에 시간이 흐른 후에 함정에 빠진 것을 알아도 그 상황
에서 헤어나지 못해 크게 손해보고 철수하는 최악의 상황으로 닿게 되는 것이다.
1. 유통 구조
우리가 제품을 만들어 제품을 파는 방법에는 여러 형태의 유통 구조가 있다.
1) 직접 판매 방식
회사가 제품을 만들어 수요처에 제품을 직접 판매하고 대금을 회수하는 방식으로 비
교적 간단한 유통 구조를 가지고 있다.
ㄱ) 무역 거래 방식 : 무역 거래 방법은 당사 제품을 외국에 판매하는 방식으로 국
가간 신용장 개설을 하여 거래하는 방식으로 여기에서는 언급하지 않기로 한다.
ㄴ) B to B 방식 : 제품을 만든 회사가 제품을 필요로 하는 회사로 직접 판매하는
가장 간단한 방법으로 일반적으로
i) 중소기업의 부품을 상위 기업에 납품하는 방법
ii) OEM (주문자 상표) 방식 또는 ODM (주문자와 공동 개발 상품) 방식으로 실
제 제품의 최종 판매는 상위 기업이 총괄하여 판매한다.
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등이 있는데 이런 경우도 거래처에 대한 신용조사나 자금 상황을 파악하고 거래
를 해야 한다. 그러나 이런 방식을 거래처의 숫자가 많지 않아 거래가 쉽고 대부
분 장기간 거래를 하는 관계로 미수금 회수에 대한 리스크가 별로 크지 않은 상
태에서 거래를 하게 된다.
2) 간접 판매 방식 : 최종 소비자가 일인이나 소수가 아니고 일반 소비 제품과 같이
불특정 다수가 소비자인 경우 제조회사는 제품 제조를 주로 담당하고 중간에 총판
매상, 대리점 또는 중간상 등으로 구성진 판매 조직을 통해 전국으로 제품을 확산,
판매를 하는 방식으로 대부분 슈퍼마켓이나 시장 등 불특정 다수를 대상으로 제품
판매를 하는 경우 이런 복잡한 유통 구조를 가지고 거래를 하게 되는 것이다.
ㄱ) 직영 방식 : 대기업이나 전문 유통회사 등 자금이 풍부하고 조직적인 유통 라
인을 가지고 있는 큰 기업인 직접 판매처와 판매 계약을 하고 제품 판매를 한
후에 수금을 받는 방법이다. 이 방법은 본사에서 직접 거래처 관리를 하기 때
문에 미수금에 대한 해결 방법은 상대적으로 쉬운 편이다.
ㄴ) 수수료 거래 방식 : 회사가 직접 소비처에 납품을 하는 방식이 아니고 대행 회
사가 제품을 납품하는 방식으로 대리점 체제와 비슷한 방식이다. 즉 수수료 거
래 방식은 수금은 직접 본사로 입금이 되고 대행 회사는 본사와 약정된 수수
료를 본사로부터 입금 받는 방식으로 수금 방식은 완전히 다르다.
ㄷ) 대리점 방식 : 일반적으로 중소기업이나 중견 기업이 대형 수퍼마켓이나 일반 수
퍼마켓 또는 시장이나 일반 소형 매장에 제품을 납품하여 불특정 다수를 대상으
로 제품을 판매하는 형태이다. 일반적으로 제조 회사인 경우 대부분이 총판이나
대리점 또는 중간 대리상을 통해서 제품을 전국으로 확산 시켜서 판매를 하게 되
는 일반적으로 가장 많이 사용하는 필수 불가결의 판매 형태인 것이다.
2. 대리점 (대리상) 체제
1) 대리점 체제의 불가피성
앞에서 언급한 바와 같이 불특정 다수가 소비자인 경우 다시 말해 전 국민을 대상으
로 판매 행위를 하는 소비재 제품인 경우, 제품을 전국으로 확산시키기 위해서는 총
대리점, 중간 대리점 등의 유통 구조를 거치는 경우가 많다.
특히 중국과 같이 나라가 크고 소비자가 전국으로 퍼져 있을 경우는 대부분 이 방식
을 쓰지 않을 수 없게 된다. 어느 나라나 대리점 체제 방식이 가장 전형적이고 기본
이 되는 거래 방식이며, 대리점에서 현금을 주고 제품을 미리 사가거나 담보를 설정
하고 판매를 하면 문제가 되지 않는다.
2) 한국과 중국의 C사 유통 구조 설명
본인이 23년 간 재직한 C사의 예를 한국과 중국을 예를 들어 살펴보자.
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ㄱ) 한국의 C사
한국 C사는 초창기부터 현재까지 대리점 체제를 구축, 활용하여 전국에 제품 판매
망을 성공적으로 운영하고 있다. C사의 한국 내 130개 대리점은 C사에 부동산을
담보로 제공하고, 상호 약정된 담보 한도 범위 내에서 제품을 판매한 후, 약정된
시일까지 현금을 입금하는 시스템을 갖추고 있다.
즉 C사는 대리점으로부터 부동산 담보를 확보하여 미수금에 대한 리스크를 줄이고, 대
리점은 약정된 기한까지 제품을 무상으로 받아서 판매를 한 후, 약정된 기일까지 현금
을 본사에 입금시킴으로써 양방 모두 상호 보완적인 시스템을 활용하고 있는 것이다.
ㄴ) 중국의 C사
본인이 1995년부터 2005년까지 중국 상하이 소재 ‘상하이 C유한공사’의 총경리로
근무할 당시, 처음에는 중국에서도 한국과 같은 대리점 체제로 판매를 하기 위해
준비했다.
그런데 중국에서 대리점을 운영하기 희망하는 사람들에게 부동산 담보를 요구하니
부동산 담보라는 말은 생전 처음 듣는다고 도리어 의아해 하는 것이다.
ㄷ) 대리점 체제는 필요악이다.
본인은 처음으로 당하는 상황이라 당시 매우 당황했다. 일반 중소기업에서 전국으
로 제품을 확산시켜 판매하려면 대리점 체제를 구축하는 것은 한국에서 기본일 뿐
만 아니라, 다른 옵션이 거의 없기 때문이다. 또한 담보가 확보 되지 않는 대리점
은 사실상 이름만 대리점이지 실제로는 신용 거래와 마찬가지기 때문에 위험부담
이 커지게 된다. 중국 사람들은 대리상 체제라는 것이 신용으로(실제로는 외상으
로) 물건을 확보하여, 판매 후 일정 기간 내 외상값을 입금시키는 것을 일반적으로
행해지고 있는 관행인 것이다. 처음에는 다른 방법이 없어서 하는 수 없이 신용으
로 (외상으로) 제품을 조금씩 맡겨 보았다.
예상한 대로 처음에는 수금을 해주는듯 하다가 다음부터는 미수금이 조금씩 쌓이
기 시작했다. 본인은 한국에서도 대리점 운영을 한 경험이 있는 바, 미수금을 늘려
가는 방법은 전형적인 악덕 대리점의 외상 수법이라 판단하고, 바로 대리점 체제를
모두 철수하였다.
ㄹ) 중국에서 부동산은 국가 소유이므로, 소유권은 없고 사용권만 있다.
중국은 사회주의 국가이기 때문에 부동산은 100% 국가 소유이다. 한국 기업이 중
국에서 사업을 할 때도 부동산을 매입한다고 하는데 실제는 매입이 아니고 30년,
50년 또는 70년간 사용권을 국가로부터 양도 받는 것이다.
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따라서 한국기업은 부동산을 담보로 확보할 수 없는 중국의 특수한 상황을 바로
알고 대처를 해야만 한다. 본인이 한국에서 2006년부터 컨설팅 사업을 하면서 많
은 고객들에게 상담하고 또 KOTRA, 무역협회, 중소기업청, 중앙대학교 중국경영
자 과정 등에서 100여회 이상 강의를 하는 주제가 “중국 C사 성공사례” 또는 “중
국 내수 시장 유망 산업 소개” 등인데 그 내용 중에서도 가장 중요하고 강조하는
부분이 바로 “중국에서는 외상값을 절대로 받지 못한다”는 내용이다. 현재 중국에
서 대리점 체제로 판매를 하고 있는 기업이 상당히 많이 있다. 어떻게 보면 모 아
니면 도 식으로 할 수 없이 대리점 체제로 가고 있는 기업인 것이다. 아니면 대리
점에 미수가 많아져서 이러지도 못하고 저러지도 못하고 끌려 다니면서 불행한 형
국으로 가고 있는 기업도 상당수 있는 것으로 판단된다.
물론 대리점 형태로 성공을 거둔 기업도 있다. 대리점 체제를 하기 전에 대리점 운
영상을 검증하고 확인한 후에 신용으로 거래를 시작한 기업도 있다. 그러나 본인은
이러한 기업들은 운 좋게 양심적이고 자금이 풍부한 좋은 대리점을 만나서 성공한
것이라고 생각한다.
이렇게 운 좋은 기업은 로또에 당선된 경우이고 가능성이 극히 적은 성공 사례 이
지 절대로 일반적인 성공이라고는 생각해서는 안 된다. 중국에서의 대리점 체제는
함정이 될 수도 있고 필요악이 될 수도 있는 것이다. 독자 여러분도 중국 대리점
체제의 문제점을 알았으면 이 부분은 절대로 잊지 말고 중국에서 대금 회수를 할
수 있는 확실한 방법을 강구한 후에 중국 진출을 계획하시기 바란다.
3. 화룡점정
1) C사 성공 사례
중국에서 C사의 성공은 몇 가지를 제시 할 수 있다.
첫째, 중국 전국의 대형 할인점에 가면 C사를 볼 수 있다.
중국 전국 대형 할인점에 입점에 성공한 자랑스런 한국 제품은 오리온 초코파이, 농
심 신라면 그리고 크린랲이 한국 중소기업 제품으로는 유일하게 진열되어 있다. 특히
C사는 미국이나 일본 등 선진국에 제품이 비싼 가격으로 팔리고 있다.
둘째 C사는 중국 내 40개 이상의 대도시에 거래처를 확보하고 있어 한국 중소기업으로는
유일하게 전국 판매망을 보유 하고 있다. 셋째 C사의 판매 방식은 100% 수금체제로 미수
금이 전혀 없는 판매 방식이다. 본인은 100% 수금체제를 화룡점정이라고 얘기하고 싶다.
앞에서도 언급했지만 아무리 제품 판매를 많이 해도 수금이 되지 않으면 회사는 흑자 도
산으로 갈 수 밖에 없는 것이다. 특히 중소기업은 가용자금이 충분치 못해서 조금이라도
자금이 모자라면 변통이 어려운 중국 사회에서는 곧 바로 도산이라는 와서는 최악의 상
황으로 빠질 수밖에 없는 것이다.
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2) 위탁 거래처 방식의 개발
위에서 언급했듯이 C사도 처음에는 대리점 체제로 시작했다가 담보가 없는 대리점 체제
는 회사가 망하는 지름길이라고 판단하고, 빠른 시일내에 판매방식을 전환하게 되었다.
즉 기존의 수수료 취득 방식에서 중국에 맞는 위탁거래처 방식으로 전환한 후 중국
내 몇 개 도시에서 시범적으로 실시해 본 후, 이 방식을 40개 도시로 확대, 적용하여
100% 수금 가능체제로 성공을 하게 되었다. 추후 기회가 되면 C사에서 성공한 “위탁
거래처 방식”에 대해 소개토록 하겠다.
4. 제언
1) 중국에서 사업을 하려면 많은 어려움이 예상된다.
본인은 초창기인 1995년에 중국 상하이에 들어와서 10년간 중국 C사 총경리로 근무하면
서, 중국 30개 대도시(현재는 40개 도시 이상)에 영업망을 개척하면서 많은 어려움이 있
었지만 그 중에서도 수금 방법에 대한 해결점을 찾는 것이 가장 어려운 경험이었다.
이 과정에서 시행착오도 겪었다. 그런데 시행착오라고 생각되면 가능한 빨리 잘못된
점을 인정하고 방향을 선회해야 한다. 만일 잘못된 점을 인정하지 않고 방향 수정을
하지 않으면 돌이킬 수 없는 상황으로 가게 될 수 있기 때문에 항상 방향 점검 및 수
정이라는 점을 염두에 두고 사업을 진행하기 바란다. 긍즉통이란 말이 있다. 난관을
맞닥드렸을 때, 불가능하다고 생각하지 말고 의지를 가지고 난관을 헤쳐나갈 수 있는
방법을 강구한다면 틀림없이 길이 있다고 생각한다.
2) 중국에 들어오기 전에 시장 조사 등을 면밀히 하자.
중국에 들어오기 전에 면밀한 시장 조사 없이 무턱대고 진출하여 고생만 하고 사업을
실패하는 경우를 많이 보았다. 세상에 독불장군은 없는 것이다. 특히 중국과 같이 예
측이 어렵고 한국과 다른 비즈니스 환경에서 성공하려면 많은 연구를 하고 스스로 공
부도 많이 해야 한다.
KOTRA와 같이 많은 정보를 보유하고 중국에 많은 사무소를 갖추고 있는 유관 기관
을 잘 활용하면 큰 도움이 될 수 있다고 생각한다. 또는 최근 중국 내에는 각 분야에
전문 컨설팅 회사가 있다. 특히 성공적인 내수 시장 개척, 마케팅을 위해서는 전문가
및 기존에 성공한 진출기업과 상의한 후 면밀한 시장 조사 및 타당성 검토를 거친 후,
확신을 갖고 자신있게 진출하시기 바란다. 중국에서의 성공을 기원하며…__
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